Kunden von Deiner Idee begeistern – Interview mit Mario-Andreas Stahl

Über die Bedeutung von Vertrieb für Start-Ups
Die StartING@THGA-Initiative veranstaltet am 28. April und am 19. Mai einen Workshop zum Themenkomplex Vertrieb. Referent für diese beiden Abende ist Mario-Andreas Stahl. Mario-Andreas Stahl war Hauptschullehrer und Kletterhallenleiter. Heute ist er Sales Director der AI-Gruppe und im Vorstand der Wirtschaftsjunioren im Mittleren Ruhrgebiet. Im Vorfeld der Veranstaltungen haben wir von StartING@THGA mit ihm ein Interview aufgezeichnet.

Guten Tag Herr Stahl.
Moin. Ich glaube ich habe ein paar graue Haare mehr. Also können wir uns ruhig duzen. Ich bin der Mario.

Hallo Mario! Freitag 15 Uhr und Du bist noch nicht im Feierabend?
(Lacht) Solche Sprüche kommen typischer Weise aus dem öffentlichen Dienst. Ich habe hingegen eine 6 Tage Woche mit ca. 10 Stunden. Aber ich mache meinen Job sehr gerne. Da gucke ich nicht so genau auf die Uhr.

„Deinen Job“, da sind wir ja schon mitten beim Thema. Was genau machst Du?
Ich bin Sales Director bei der AI Gruppe.

Sales Director klingt ja natürlich schon mal nicht schlecht. Aber was konkret sind deine Aufgaben in der AI Gruppe? Oder global gefragt: Was macht eigentliche die AI-Gruppe?
Ich fang mal mit der zweiten Frage an. Was macht die AI-Gruppe? Die AI-Gruppe hat ihren Ursprung in der Entwicklung und Produktion von Auto-Diagnosen-Geräten. Jeder kennt das, wenn in Cockpit mal wieder irgendeine Lampe leuchtet. Das Ärgerliche daran, selbst wenn man den Mangel behoben hat, die Kontrollleuchte oder der Hinweis im Armaturenbrett bleibt oft trotzdem stehen. Früher musste man dann mit dem Auto immer zu einer Vertragswerkstatt. Dort konnte die Fehlermeldungen mit einem markenabhängigen Diagnosegerät ausgelesen und gelöscht werden.
Unser Unternehmen hat als Antwort auf die Monopolstellung und die Abhängigkeit eigene Fahrzeug-Diagnose-Geräte entwickelt. Nun kann jeder Tüftler oder auch jede Autowerkstatt den Fehler selber beheben und zugleich mit unseren Geräten die Fehlermeldungen auslesen und löschen.
Für einige Marken sind wir mit unseren Diagnosegeräten Weltmarktführer.

…wow….Und nun zu Deinem Job bei der Ai-Gruppe?
Ich bin der Unternehmensgruppe für die Großkundenakquise, für verkaufsfördernde Maßnahmen und den Vertrieb zuständig. Und das nicht nur für unsere Auto-Diagnose-Geräte.
Mit unserer Unternehmensgruppe sind wir heute auch ein sehr gefragter Dienstleister. Wir haben ein eigenes kleines Filmstudio. Dort können wir Werbefilme produzieren. Und mit unserem Unternehmen nerd_force1 richten wir große digitale Veranstaltungen aus. (Anmerkung der Red.: So zum Beispiel auch den 8iN48 Hackathon gemeinsam mit der THGA und der Stadt Bochum 2020).

Du hast das Wort nun erwähnt. Dann wollen wir da mal nachfassen. Was ist eigentlich Vertrieb?
(lacht) Vertrieb lässt sich nicht so einfach definieren. Jeder Unternehmer betreibt Vertrieb auf seine Art und Weise. Ein Telekommunikationsunternehmen aus Bonn, ein Party-Boot-Verleih auf Mallorca oder ein Industriegüterunternehmen aus Bochum. Jeder definiert Vertrieb anders und jeder wird es auf eine andere Weise machen. Gemein ist allem: man steht in einem unmittelbaren Kontakt zum Kunden und man kommuniziert mit den Kunden.

Ohne zu viel von unseren Veranstaltungen vorweg zu nehmen: Was macht einen guten Vertriebler aus? Worauf kommt es Dir im Vertrieb an?
Ich sag immer: Ich bin kein Verkäufer; Ich bin Vertriebler. Es geht nicht darum, dem anderen irgendetwas zu verkaufen. Es geht darum, dem gegenüber auf Augenhöhe zu begegnen; ihm zu zuhören; ein Gespräch aufzubauen. Letztlich geht es darum, dass Du zum Kunden ein Vertrauensverhältnis schaffst. Und dann muss man ihm beim ersten Anruf auch nicht sofort was verkaufen. Viel wichtiger ist ein guter Kontakt und ein verlässlicher Kommunikationskanal. Darauf kommt es an. Als guter Vertriebler kommt es auf ein gutes Netzwerk an. Und natürlich darauf, den Kundennutzen zu erkennen und hierüber den Abschluss zu erzielen.

Mario, Du bist ein vielbeschäftigter und sehr erfolgreicher Sales Director. Warum also nimmst Du Dir die Zeit, bei uns zwei Workshops anzubieten?
Oh ich bin seit Jahren mit der Start-Up-Szene verknüpft. Früher, vor Corona, habe ich super gerne an Start-Up-Veranstaltungen teilgenommen oder auch welche mit unserem Unternehmen organisiert. Der Austausch mit Gründern ist super interessant. Man lernt immer was Neues. Es ist mir sowas wie ein persönliches Anliegen, junge Unternehmern zu unterstützen, zu beraten und zu helfen.

Was ist Deine Kernbotschaft an Gründer?
Eine Idee ist nichts wert. Eine Idee ist schön und kann sehr hilfreich sein. Die Idee an sich ist aber nichts wert. Erst wenn man aus der Geschäftsidee ein Geschäftsmodell entwickeln kann, dann ist man als Gründer auf dem richtigen Weg. Eine Idee ist letztlich erst dann was wert, wenn der Kunde bereit ist, dafür auch Geld zu bezahlen. Das Geschäftsmodell sollte sich diesem Problem widmen und eine entsprechende Lösung präsentieren. Und ein ganz entscheidendes Bauteil dieses Geschäftsmodells ist eben auch der Vertrieb. Ohne Kunden, ohne zu wissen, wo meine Kunden sind, was meine Kunden wollen und wie ich meine Kunden erreiche, wird das Unternehmen nicht lange überleben.
Gerade für junge Unternehmer ist es super wichtig, die eigene Bubble zu durchbrechen. Start-Ups sollten ihre Idee oder ihr Produkt am besten sofort von Beginn an am Markt oder am Kunden testen.

Und darum dreht sich der Workshop?
Genau. Es geht darum, meine Kunden zu identifizieren, den Kundenwunsch zu erkennen und den Kunden einen Nutzen anzubieten. Im nächsten Schritt geht es dann um die richtige Kommunikation zu den Kunden. Wie erreiche ich meine Kunden? Welche Botschaften setze ich?
Und natürlich wird es im Workshop auch die ein oder andere kleine Anekdote aus dem täglichen Leben geben.

Mario, wir bedanken uns bei Dir und sagen voller Vorfreude: bis bald!
Vielen Dank. Ich bin auch schon ganz gespannt auf die Workshops

Infos zum Workshop:
Vertrieb I
Datum/Uhrzeit: Mittwoch 28.04.2021; 17:00 – 18:00 Uhr
Vorkenntnisse: nicht erforderlich
Ort: Online Zoom
Kosten: kostenfrei
Anmeldung per Mail an starting@thga.de

Vertrieb II
Datum/Uhrzeit: Mittwoch 19.05.2021; 17:00 – 18:00 Uhr
Vorkenntnisse: nicht erforderlich
Ort: Online Zoom
Kosten: kostenfrei
Anmeldung per Mail an starting@thga.de